Vevőmegtartás árverseny nélkül

Milyen eszközeid vannak a vevőmegtartásra az árversenyen túl?

Sokan vannak, akik csak és kizárólag árversennyel kívánják megszerezni és megtartani a vevőiket. Ez jellemzően csak egy ideig működik.
A vevők hűségére építeni pedig nem egy stabil üzleti koncepció.

Első, és legfontosabb, hogy legyél proaktív. A vevők jellemzően az alábbiak miatt maradnak nálad:

• valami pluszt adsz és ezzel tényleg te leszel a vevő számára a legjobb
• csak megszokásból
• egész egyszerűen monopol helyzetben vagy, és most még nem tudnak máshova menni (ha ezt a cikket olvasod, akkor szerintem ez a pont nem vonatkozik rád)

Ha hűséges társat szeretnél, vegyél kutyát.

Hosszútávon az árversennyel csak és kizárólag a saját likviditásodat tudod aláásni. Mindig lesz egy olyan versenytársad, aki a felhasználható tőkéjét tekintve erősebb nálad, így alád tud ígérni. Olyan is lesz, aki ugyan nem erősebb, csak simán hülye és akár önköltségi ár alatt is vállalja a munkát, vagy épp nullszaldóval értékesít. Bármelyik is legyen az aktuális eset, a vevőt el tudja vinni előled.

Az új vevők megszerzése mindig sokkal költségesebb, mint a régiek megtartása, így az ügyfelek megtartása a te feladatköröd. Nézzük meg, hogy mik azok a tényezők, amiket te magad tudsz azért tenni, hogy megtartsd a vevőidet.

Vevőmegtartás hűségkártyával, törzsvásárlói kártyával

Az emberek szeretnek gyűjteni mindenfélét. Ezzel a vevőmegtartás szempontjából egyszerre ütsz több legyet:

• csak azok kapnak kedvezményt, akik már bizonyos ideje a vásárlóid, vagy bizonyos mennyiséget már vásároltak tőled: azaz már hoztak már neked hasznot
• a „gyűjtögető” típusba tartozók plusz ajándékot is kapnak ezzel
• jól használva adatokat tudsz gyűjteni a fogyasztóidról a későbbi akcióidhoz

DM levél

A vásárlóid érdeklődésének megfelelően kiküldött célzott DM levéllel olyan akciókat ajánlhatsz a figyelmükbe, amelyre amúgy is nyitottak. Ha az értékesítési szándékot kombinálod azzal, hogy plusz információkat is adsz az ügyfeleidnek, akkor számolhatsz azzal, hogy visszatérnek hozzád.
Ez a plusz információ felhívhatja az ügyfél figyelmét a mindennapoktól eltérő eseményekre, vagy épp jó tanácsokkal láthatja el a vásárlót.

Ingyenes szállítás

Ezt a lépést nem fogod tudni megvalósítani, ha csak az árversennyel operálsz. Egészen egyszerűen nem lesz rá pénzed, elvégre ha nem a vevő fizeti a szállítást, akkor ezt te  a saját hasznodból állod majd. Természetesen azt meghatározhatod, hogy csak bizonyos rendelési érték fölött érvényes ez a kedvezmény.

A vevőmegtartás szempontjából fontos, hogy minél egyszerűbb és gyorsabb legyen a folyamat. Az ingyenes szállítással pedig egyrészt egy kedves gesztust teszel a vevőd felé, másrészt pedig méginkább átláthatóbbá teszed a folyamatokat.

Etikus koncepciók, jótékonysági összefogás

Ezzel a fair trade híveit szólítod meg, illetve azokat, akik lelkiismereti okok miatt támogatnak egy adott célt.

Egy átlag cég számára leginkább a profit az elsődleges, ezzel viszont kiemeled magadat az átlagból. A jótékonykodás (még ha csak egy „mezei” szemétszedésről beszélünk is) kommunikálja a vevőid felé a legfőbb emberi értékeidet. Ezzel a lépéssel adsz a közösségnek, és ha belegondolsz, te magad is szívesebben térsz vissza oda vásárolni, ahol nem csak azt nézik, hogy mennyi pénzt hagysz ott.

Az egyedi termékek értékesítése a vevőszerzés és a vevőmegtartás számára is hasznos

Ehhez a célpiacodat szükséges a lehető legpontosabban ismerni. Minél pontosabban szolgálod ki a vásárlói igényeket, annál biztosabb, hogy nálad fog vásárolni akkor is, ha nem te vagy ebben a legolcsóbb. Ez az egyedi termék nem feltétlen jelent elrugaszkodott dolgokat, ilyenekre gondolok, mint pl.:

• élelmiszereknél összetétel szerinti választék (cukormentes, laktózmentes, vega, stb)
• méretbeli választék
• az alapanyagok származása szerinti igények kielégítése (pl.: hazai termék, kézi készítésű termék, stb)

Teljesen egyedi termékekkel új piacot nyithatsz magadnak, elvégre ekkor csak és kizárólag te leszel az, akitől a terméket vagy szolgáltatást megkaphatják. Legalábbis egy ideig.

Brand / márkahűség kialakítása, mint a vevőmegtartás egyik alapköve

Ez komolyabb energiabefektetést igényel, ezzel együtt komolyabb marketingtevékenységet is. Elvégre ekkor a teljes üzenetedet meg kell határoznod, és eszerint felépítened minden mást. Egyszerűen hangzik leírni, de ha már láttál közelebbről ilyet, akkor tudod, hogy munkaigényes folyamatról beszélek.

Ez szintén nem fog túlságosan működni, ha elégeted a profitodat árversennyel. Elvégre akkor azzal leszel elfoglalva, hogy megélj.

A vevőmegtartás szempontjából ez lépés az egyik legjobb hosszú távú megoldás. Biztos te is láttál már Coca-Cola vs Pepsi fanokat egymás torkának esni, hogy melyik kóla a jobb. Neked nem kell háborút kirobbantanod, elég odáig elmenned, hogy egy magasabb polcra kerülj a vevő fejében. Így nem csak abban lehetsz biztos, hogy folyamatosan nálad fogja az adott terméket keresni, hanem ajánlani is fog téged.

Értékesítés utáni vevőkezelés

Itt nem a következő értékesítést segítő DM levélről van szó. Lehet, hogy te épp egy olyan iparágban dolgozol (pl. autóértékesítésben vagy bútorgyártásban), ahol a vevőid csak ritkán térnek vissza hozzád, élned viszont neked is kell.

Az értékesítés utáni vevőkezelés a vevőmegtartás egy része a vevőelégedettségén keresztül. Olyan kérdésekre adsz itt választ, mint pl.:

• Mennyire tud téged a vevőd a fizetés után elérni?
• Hogyan állsz a garancia és felelősségvállalás kérdéséhez?
• Miben segíted a vevőt, hogy az általad értékesített megoldást jobban tudja használni? Pl.: adsz-e tippeket arra vonatkozóan, hogy hogyan óvja meg a termék állagát hosszútávon?

Ezeket a kérdéseket jól kezelve egyrészt visszatérhet hozzád a vevő saját maga is, ajánlhat téged másnak is, illetve kérhet tőled kiegészítő, nem garanciába tartozó szolgáltatást is.

Kapcsolt áruk értékesítése – vevőmegtartás és profitnövelés egyben

Értékesítés, mint vevőmegtartás? Ez nem más, mint az upselling és a cross-selling.

Kérdezheted, hogy a te saját nyereséged növelése hogyan segít abban, hogy visszatérő vevőid legyenek. Vegyük az egyszerű példát, cipők mellé árulsz cipőkrémet. A krém nyilván meghosszabbítja a lábbeli élettartamát, így a vevőd is jól jár. Szép cipőben szó szerint is. Ha nálad ezt a kiegészítőt nem kapja meg, akkor nyilván keres megoldást máshol. Ha nálad is megkapja, akkor a következő alkalommal is ott vásárol.

Alkalmazkodás a piaci trendekhez

Még mindig ugyanúgy értékesítesz, mintha a ’90-es években járnánk? Csodálkozol, ha egyre kevesebb a vevőd?

A mai vásárlók életritmusa felgyorsult a korábbiakhoz képest, viszont nem csak gyorsabbá, hanem sokkal kényelmesebbé is vált az élet. Ha nálad még ugyanaz a rendszer fut, mint a sok évvel ezelőtti szokás, az a mai embernek már túl komplikált.

Melyik szegmensből van a legtöbb, számodra is fő célcsoportként nyilvántartott vevőd? Mik az ő igényeik, hogyan szeretnek vásárolni? Ha ők nem szeretnek irodába járni, akkor ne erőltesd akkor se, ha amúgy egy vagyont költöttél rá. Legyél online elérhető, vagy menj személyesen ki hozzájuk.

Megfelelő munkaerő alkalmazása és megtartása, hogy visszatérő vevőid legyenek

Nem a tökéletes munkaerőt kell megtalálnod, hanem arra a pozícióra a legjobbat. Legyél képes és hajlandó felvenni és megtartani.

Képzelj el egy éttermet, ahol a környezet gyönyörű, az árak teljesen korrektek, az ételek isteniek és a pincér nem csak kétbalkezes, hanem mufurc is. Ha megvan a kép, akkor nem kell tovább magyarázzam, hogy miért fontos ez a pont.

A munkaerő megtartást céges szinten kiépíteni szintén egy folyamat, de ez hosszú távon kifizetődő. Egy megfelelő tudással és hozzáállással rendelkező alkalmazott csodákat tud tenni, legyen szó akár a raktárkezelésről akár a kapcsolattartásról.

Meglátásaidat szívesen olvasom akár kommentben, akár személyes kapcsolat útján. Iratkozz fel a hírlevelünkre, hogy mindig frissen értesülj a legújabb cikkekről.